La digitalisation touche tous les pans de la société et modifie profondément les habitudes d’achats des consommateurs. Les fonctions commerciales sont donc directement impactées par les transformations liées à l’avènement du digital dans notre quotidien.
Alors qu’il y a quelques années encore les commerciaux étaient les principaux pourvoyeurs d’informations produits envers les prospects, force est de reconnaître qu’aujourd’hui, ces derniers n’ont besoin de personne pour tout connaître du produit convoité.
Les futurs consommateurs ont saisi l’opportunité du développement d’internet pour trouver les réponses à leurs questions depuis leur salon. Ce sont en effet près de 80% des consommateurs qui déclarent se renseigner sur la Toile avant d’effectuer leur achat.
Forums, sites d’informations, comparatifs en ligne, blogs … ce sont autant d’outils mis à la portée des consommateurs dans leur démarche d’achat.
Les commerciaux n’ont plus le monopole de la connaissance du produit et le risque est pour certains, de se retrouver dans la position du simple intermédiaire entre le consommateur et le fabricant, sans plus de valeur ajoutée. Triste sort réservé aux commerciaux ?
Certainement si ceux-ci ne prennent pas la mesure des transformations profondes de la société … Mais les commerciaux savent rebondir !
Du commercial au commercial digital
Depuis les changements d’habitudes des prospects, les commerciaux auraient pu 1000 fois disparaître. Or, ils sont toujours là. Seulement leur rôle a changé : ils ont de plus en plus un rôle d’accompagnement dans l’acte d’achat. Les clients exigent des commerciaux qu’ils répondent avec précision à leurs demandes d’informations via les réseaux qu’ils fréquentent et notamment via les réseaux sociaux et surtout, qu’ils affinent leurs propositions en fonction de leurs profils.
Les outils à disposition du commercial digital
Bien entendu, les commerciaux ne sont pas jetés dans le grand bain de la digitalisation sans outils.
La data est une révolution qui sert les intérêts des commerciaux. A l’heure d’une société dans laquelle transitent toujours plus de données, celles-ci sont une chance formidable pour les commerciaux à condition qu’elles soient traitées, analysées et utilisées correctement.
La data permet au commercial de mieux identifier les besoins de ses clients et de les satisfaire avec précision.
L’inbound marketing a lui aussi révolutionné les méthodes commerciales. L’automatisation du marketing permet en effet de relancer les prospects au moment le plus opportun et de les accompagner au mieux dans le cycle d’achat.
On le voit bien, service marketing et service commercial doivent plus que jamais travailler de concert.
Quels avantages à cette révolution du métier du commercial ?
Bien entendu, le risque de ces outils est d’accroître la pression déjà forte qui repose sur les épaules des commerciaux.
Toutefois, les avantages des nouvelles habitudes des consommateurs sont autant d’opportunités à condition que le commercial soit ouvert et enclin au changement.
– fini le temps de carnets d’adresses erronés : la data va permettre au commercial de travailler depuis des informations vérifiées et exactes
– une meilleure qualification des prospects pour une campagne de prospection plus efficace
– une meilleure gestion du temps : les outils permettent d’aller directement à l’essentiel sans perte de temps superflue
– l’apparition de nouveaux canaux pour toucher et convaincre des prospects jusque là inconnus
– la possibilité de bâtir des propositions commerciales plus percutantes
– une fidélisation accrue grâce au développement d’un service client plus affûté
Si la digitalisation des métiers du commercial peut effrayer, elle est surtout une formidable opportunité de valoriser ces professions encore parfois mal aimées et ne doit pas être vécu comme une charge supplémentaire mais bien comme une avancée des méthodes de travail pour plus de souplesse et d’efficacité.