Audrey est diplômée d’un BTS Commerce International et de l’ESC Marseille (programme CESEM de l époque – un an en Angleterre) en admission parallèle.
Aujourd’hui vous occupez un poste de KAM, qu’est-ce qui vous a amené à évoluer vers ce type de fonction ?
J’ ai commencé ma carrière comme commerciale dans un grand groupe d’électroménager. Je me suis très vite épanouie dans la fonction commerciale. J’aime le challenge et j’ ai un très bon relationnel.
Ensuite, j’ai évolué au marketing produit. Fonction qui m’a permit de comprendre le cycle de vie d’un produit et les notions de rentabilité/marge associées.
La suite logique pour moi était de monter en puissance dans la fonction commerciale et donc de négocier avec les centrales d’achat en étant KAM.
Parmi les logiciels que vous avez utilisés, lequel avez-vous préféré ? pour quelles raisons ?
J’utilise depuis 2 ans Saleforce pour mes fonctions commerciales et c’est un outil que je trouve performant, utile et bien fait. Dans cet outil je peux tout retrouver : plan d’achat/marges/opérations ponctuelles/contrats/contacts clients mais aussi toute une partie d échange avec la force de vente qui partage photos ou infos du terrain.
Le plus gros défi dans votre travail ?
Réaliser le CA budget de l’année, du trimestre, du mois tout en respectant les objectifs de marges définies par ma direction.
Une journée-type pour vous ?
Je suis en moyenne 1 jour par semaine en RDV. Ça dépend du nombre de centrales associées au poste de KAM. Actuellement, je gère 2 grosses centrales d’achat dites spécialistes (D & B).
Bien souvent je commence ma journée en regardant le CA du jour ainsi que les commandes reçues la veille. Je vérifie aussi que le portefeuille de commande en cours se porte bien (bonne disponibilité des produits vendus).
Ensuite je peux avoir à gérer :
– proposition commerciale pour opération ou catalogue clients
– tarification
– création d’opération trade marketing
– infos à la force de vente
– préparation d’un RDV client à venir dans la semaine
– réunion avec le marketing/trade/ADV…
– réponses des diverses à des problématiques ou demandes clients ou interne.
Que retenez-vous de votre expérience, quel a été pour vous le moment le plus marquant ?
“Ce que j’aime dans ce métier c’est que les retombées sont assez immédiates. Au marketing, il faut plusieurs mois voire des années avant de savoir si on a bien fait son job. Au commerce en tant que KAM on le sait très vite. Soit par un feed-back client soit par des commandes et donc du CA. Pour moi les moments les plus marquants sont quand j’arrive à embarquer un client sur un gros projet sur lequel ce n était pas gagné…”
Quelle était la ou les différences entre la pratique de votre métier en début de carrière et maintenant ?
J’ai été KAM 7 ans en tout, dans 3 sociétés différentes. Les différences principales viennent des différentes enseignes que j’ai eu à gérer. Gérer une GSA ou une GSS c est très différent.
Compte tenu de votre expérience, comment voyez-vous évoluer la fonction de comptes clés, quels sont les enjeux de demain ?
Pour moi la fonction de KAM n’évoluera que peu dans les années à venir. La base du métier reste la négociation et la gestion du CA, de la marge et le relationnel.
Quelles sont, selon vous, les qualités d’un bon Comptes Clés ?
Le goût du challenge, l’envie de réussir.
Le relationnel. L’organisation.
Est-ce qu’il y a un conseil en particulier que vous gardez en tête ?
“Un conseil de mon manager oui : “keep calm & pirouette”.
Dans ce métier rien n’est acquis. Un objectif interne peut changer du jour au lendemain et il faut savoir rebondir auprès du client sans que celui ci comprenne le problème. À mes yeux c’est un métier ou l’on joue aussi un rôle.
Il peut m’arriver de défendre et vendre un produit auquel je ne crois pas du tout. C’est ce côté que je trouve également très enrichissant.”