Le DAF, acteur clé dans le cycle de vente

Plus que jamais, le Directeur Administratif et Financier occupe une place centrale dans l’entreprise, notamment dans le cycle de vente.

Malgré un environnement économique qui s’améliore, les entreprises peinent à trouver leur rythme de croisière et naviguent encore à vue, évitant les coups durs. Les défaillances clients sont toujours élevées, la concurrence est rude, les carnets de commande longs à se remplir … autant de difficultés mettant en péril la pérennité de l’entreprise. Sans oublier des taux de marge qui peinent à remonter et qui pèsent sur les fonds propres.
L’optimisation du BFR (besoin en fonds de roulement) est essentielle dans ce contexte toujours tendu. C’est là que se justifie une collaboration étroite entre le DAF et le Directeur commercial.

Le DAF et la direction commerciale
La dynamique commerciale de l’entreprise ne dépend plus seulement des directions commerciales. En effet, celles-ci ont tout à gagner à ouvrir leurs portes aux DAF qui évidemment, ne signeront pas de contrats mais accompagneront les équipes dans l’amélioration de leur rentabilité.

Le DAF occupe dans l’entreprise une position transversale qui lui permet de contribuer à la définition des objectifs de performance pour chaque service. Par ailleurs, dans sa mission d’amélioration du BFR, il est nécessaire qu’il se rapproche des fonctions situées au plus près des liquidités.

Les flux de trésorerie sont une notion généralement absents des considérations des commerciaux, davantage tournés vers le compte de résultat. Or, les coûts d’acquisition, la sécurisation juridique des contrats, le partage des informations, l’amélioration des encours client et l’optimisation des processus d’enregistrement des commandes sont autant d’étapes indispensables à la dynamique commerciale.

La culture-cash n’est pas seulement un concept économique mais doit devenir pour l’entreprise une réalité. Il s’agit avant tout d’insuffler un état d’esprit collectif orienté sur la trésorerie de l’entreprise, chaque collaborateur étant à un moment ou un autre, intéressé et influent sur les flux de trésorerie.
Cette culture-cash est portée par le DAF qui occupe un rôle majeur dans la gestion du risque client qui pèse lourd sur le BFR.

Autre enjeu de l‘entreprise sur lequel le DAF peut intervenir : la fidélisation des clients. L’avènement du e-commerce a conduit en effet les clients à plus de papillonnage. La fidélisation des clients est aujourd’hui un objectif prioritaire dans les cycles de vente pour une raison bien simple : il coûte bien moins cher de conserver ses clients que de mener des campagnes pour en trouver de nouveaux.

La collaboration, entre directions financières et commerciales, permet de mettre en place des négociations commerciales plus fines et de personnaliser la gestion des litiges. Or c’est cette personnalisation qui va fidéliser la clientèle.

 

En 2018, le temps des silos de l’entreprise est bel et bien révolu. Service client, service commercial, marketing, financier … nul ne peut aujourd’hui travailler dans sa bulle en espérant une amélioration de son efficacité et de la rentabilité de l’entreprise.

Le décloisonnement des compétences et des informations est une étape indispensable à l’appréhension des nouveaux comportements d’achat et à la mise en place de réponses efficaces et satisfaisantes pour les collaborateurs et les clients.

Non seulement l’enjeu est de taille pour les entreprises mais à titre individuel pour le DAF, il s’agit d’un challenge difficile : il devra être un expert financier et juridique, connaître parfaitement le rôle de tous les collaborateurs de la structure et véhiculer un discours positif non culpabilisant que chacun pourra adopter sans contrainte.

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