Dans un contexte hautement concurrentiel, les ventes ne se font plus le jour de la signature du contrat mais bien en amont de celle-ci, lors de la période de l’avant-vente.
Autrefois réservée aux commerciaux, l’avant-vente est aujourd’hui investie par d’autres professionnels de l’entreprise.
Le paysage de la vente a été fortement bouleversé ces dernières années. Entre les réseaux sociaux, les plateformes de mises en relation, les sites d’avis participatifs, les forums … les clients et consommateurs sont aujourd’hui des hommes et des femmes avertis, informés et sur-sollicités.
Le temps où le client venait à l’entreprise vierge de toutes informations sur le produit ou la prestation est bel et bien révolu, contraignant les entreprises à inventer un nouveau schéma de vente. Dans ce nouveau modèle économique, le commercial n’a plus la seule responsabilité de la signature du contrat.
La vente et l’avant-vente, moment-clé pour consolider l’opération sont l’affaire de nombreux collaborateurs.
Focus sur l’avant-vente, étape hautement stratégique pour convaincre et séduire le client.
Le commercial au cœur d’une équipe pluridisciplinaire
En 2018 plus que jamais, il sera indispensable pour les entreprises de se démarquer de leurs concurrents.
Peut-on se démarquer par les produits, les prestations ? C’est difficile tant les écarts de qualité, de prix se sont resserrés entre les professionnels.
Alors se démarquera-t-on par son service client ? Notamment oui ! Le client habitué aux nouveaux outils digitaux, favorise les parcours de vente fluides, personnalisés et attentifs. Il attend que l’entreprise lui fournisse ce que le voisin ne pourra lui offrir : des applications mobiles, des accompagnements spécifiques, l’amélioration des modes de paiement, de communication …
Si l’après-vente est véritablement un atout pour la fidélisation du client, le processus de vente s’envisage bien en amont de la conclusion de contrat, au moment où le client doute encore.
Seulement voilà, les étapes de présentation de produits et surtout celles visant à comprendre les besoins du client sont au-delà de ce que peut apporter un commercial.
Non qu’il ne soit pas apte à répondre aux interrogations du client mais son expertise ne suffit plus. Il doit être épaulé par d’autres professionnels.
Le service marketing a bien évidemment son rôle à jouer dans l’avant-vente, tout comme le service recherche et développement en cas de besoin spécifique du client … Il s’agit de constituer une équipe d’experts, qui dans une démarche collaborative, sauront emporter l’adhésion du client.
L’ingénieur avant-vente et le commercial en action
Dans certaines entreprises, un poste d’ingénieur avant-vente est dédié à ces étapes importantes. Chargé de fournir un appui technique aux commerciaux, son rôle est loin d’être négligeable. Analyse des besoins du prospect, réponse aux appels d’offres, démonstrations techniques, identification des critères de faisabilité et de rentabilité … son appui est capital et fait souvent la différence dans les ventes les plus stratégiques.
Mais attention ! Il ne s’agit pas de vider le commercial de tout rôle technique mais de recentrer ses missions sur son cœur de métier : la négociation commerciale.
L’introduction dans l’entreprise de ce nouveau processus de vente ne sera pas forcément facile à appréhender pour le commercial, qui risque de se sentir déposséder de ses fonctions. A l’entreprise de l’accompagner dans le changement, de l’associer étroitement à la construction de l’offre et de valoriser sa montée en compétence grâce à l’enrichissement tirée du travail d’équipe.
Un défi de taille pour un parcours de vente plus efficace !