Lorsque l’on parle de commerciaux, bien malgré nous, apparaît encore l’image du jeune loup aux dents longues, le pied dans la porte d’entrée, prêt à tout ou presque pour vendre ses encyclopédies.
Les fausses représentations sont coriaces … Heureusement, le commercial d’aujourd’hui n’a plus rien à voir avec cette caricature. Il est un professionnel aux multiples qualités, poussé en avant par la transformation numérique de la société, par la technicité accrue des produits et services et par l’exigence des clients et consommateurs.

Les professionnels de la vente ne sont plus ce qu’ils étaient il y a encore 10 ans. Les techniques de vente, de marketing, de relation clientèle ont tellement évolué ces dernières années que les commerciaux n’ont eu d’autres choix que de s’adapter à la nouvelle donne économique. Ils ont acquis des qualités pointues et très diverses, le bagout ne suffisant plus à convaincre des clients, surinformés et extrêmement exigeants.
Coup de projecteur sur les compétences requises chez les commerciaux nouvelle génération !

L’agilité numérique
Sans être un informaticien hors pair, le commercial doit maîtriser les nouveaux outils digitaux ou du moins présenter une forte curiosité numérique. Réseaux sociaux, plateformes, applications, CRM … sont les nouveaux outils du commercial, aussi bien dans sa relation à la clientèle que dans son travail en interne. Le numérique a supplanté les autres modes de communication, il est devenu incontournable dans l’activité commerciale.

Les réseaux sociaux sont l’exemple même de cette transformation numérique. Non seulement ils permettent  de mieux connaître le prospect mais ils permettent une prise de contact rapide, à condition bien entendu, de savoir les utiliser avec pertinence. Hors de question d’agresser le futur client, il s’agit de lui apporter assistance et réponses à ses questions le plus tôt possible dans la relation.

Non seulement le numérique facilite le travail du commercial mais il lui permet d’automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, notamment les tâches administratives. Autant de temps dégagé pour lui permettre de se concentrer sur son cœur de métier.

La connaissance du marketing
Là encore, une révolution ! Le marketing a été bouleversé ces derniers mois pour faire place à des techniques marketing plus intelligentes, plus ciblées, plus personnalisées. Si les mailing ont toujours la côte, les process sont bien plus pertinents grâce à l’intelligence artificielle et au Big Data.

Les outils marketing offrent la possibilité de toucher les prospects et les clients à des moments clés du parcours de vente. Il s’agit pour les professionnels de la vente d’accompagner ces transformations marketing et de les manier avec habileté pour faciliter leur travail de signature de contrat et de fidélisation de la clientèle.

Développer le travail en équipe
Plus que jamais, le commercial doit s’entourer des collaborateurs de l’entreprise pour mener à bien ses missions. Service client, service marketing, DRI … le commercial 2.0 ne travaille plus seul. Son poste est transverse et se nourrit des compétences des uns et des autres.

A une époque où la qualité du produit n’est plus l’unique critère d’achat des clients, le commercial ne porte plus seul la responsabilité de la signature du contrat.

Réfléchir à une meilleure connaissance du prospect et de ses attentes, s’attacher à personnaliser le parcours de vente, accompagner le client après la vente, faciliter ses démarches comptables et administratives … chacun dans l’entreprise a sa partition à jouer pour satisfaire le client.

Le commercial doit savoir travailler en équipe et devenir le chef d’orchestre de ses collaborateurs, sans toutefois monopoliser les ressources internes … un équilibre parfois délicat à trouver.