Lorsque l’on s’interroge sur les clés de la réussite des commerciaux, outre leurs performances commerciales et techniques, leurs qualités humaines indéniables, un élément revient sans cesse. Celui-ci concerne leur organisation de travail. On remarque en effet que les commerciaux de haut vol sont tous très autonomes dans leur organisation professionnelle.
Or, les managers commerciaux sont encore réticents face à ce besoin d’autonomie de leurs équipes, assimilant autonomie et indépendance. Pourtant l’un et l’autre sont bien différents, le premier faisant souffler un vent positif dans l’entreprise tandis que l’autre peut entraîner bien des crispations.

Voyons comment l’autonomie booste les commerciaux, leurs résultats sans crainte d’une indépendance nocive pour les équipes.

Comment motiver les commerciaux 2.0

Nous avons abordé à plusieurs reprises sur ce blog les bouleversements que les commerciaux ont connu dans la pratique de leur activité à travers l’arrivée du numérique dans les entreprises et les habitudes de consommation, l’utilisation nécessaire du Big Data, l’exigence accrue des clients … Dur dur d’être un commercial en 2018 !
Aussi les entreprises doivent adapter leur politique RH face à ces professions, trouver de nouvelles méthodes de recrutement, de fidélisation mais aussi de nouvelles façons de les challenger afin que la motivation reste un véritable moteur.
La difficulté se pose d’autant plus avec l’arrivée dans les structures des nouvelles générations sur lesquelles les anciens discours n’ont aucun prise et qui sont très sensibles à leur impact sur la société, à la qualité de leur environnement de travail et à l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée bien plus qu’au niveau de leur rémunération.

Les entreprises doivent donc adapter leurs discours et méthodes à ces modifications conjoncturelles et de fait, accorder plus d’autonomie à leurs commerciaux.

L’autonomie pour plus de résultats

Voici une définition très juste de l’autonomie appliquée aux commerciaux : « l’autonomie est la capacité du commercial au sein d’une équipe de vente, à atteindre ses objectifs, en choisissant la conduite à suivre et en utilisant à bon escient l’ensemble des moyens et ressources qui lui sont disponibles. » (source com-ace.typepad.com)

On remarque que les commerciaux sont plus performants s’ils se sentent investis d’une mission dans leur entreprise et disposent d’une certaine marge de manœuvre dans l’application de la stratégie de vente de cette dernière.

Par ailleurs sans autonomie, impossible pour les commerciaux de se sentir responsables de leurs résultats et de faire face à leurs faiblesses. De là découle une démotivation, une implication en chute libre et une incapacité à tirer des conséquences de leurs échecs.

Alors qu’accorder au commercial la possibilité de s’organiser comme il le souhaite – sans toutefois le laisser en roue libre – mais en insufflant dans la relation de la confiance et surtout une bonne dose de reconnaissance et de valorisation est la clé pour des commerciaux efficaces.

De fait, l’autonomie n’est pas synonyme d’indépendance et il ne s’agit pas pour les managers de s’éloigner de leurs commerciaux mais bien de les guider sans toutefois leur imposer des règles contraignantes.
La recherche de l’autonomie n’est une étape facile ni pour les directions commerciales, ni pour les commerciaux eux-mêmes. Elle doit s’inscrire comme un réel outil de management.