La transformation digitale des entreprises est une réalité dans la plupart des structures en 2018 sauf qu’elle ne s’accompagne pas encore suffisamment des ajustements nécessaires à sa pleine réussite.
Le bât blesse notamment dans les relations entre le marketing et la vente.

Les entreprises françaises ont franchi le cap du numérique, c’est un fait. Les quelques TPE et PME qui résistent encore à la transformation digitale sont peu nombreuses à présent. Les entreprises ont ces dernières années investi les réseaux sociaux, l’e-commerce, les applications et logiciels personnalisées et ont pris conscience de l’intérêt d’utiliser le Big Data, voir même pour certaines l’Intelligence Artificielle.
Seulement voilà, le numérique n’est pas que l’intégration dans l’entreprise de nouveaux outils digitaux, cela va bien au-delà avec l’essentielle transformation de l’organisation de l’entreprise. Or, on note une absence flagrante de stratégie menant à un changement profond d’organisation dans les structures et notamment dans la gestion des relations entre différents services de l’entreprise et leur capacité à travailler ensemble. Le marketing et la vente qui ont tout à apprendre l’un de l’autre, sont encore bien trop éloignés pour permettre à l’entreprise de bénéficier de tous les atouts de la transformation numérique.
Ceci souvent n’est pas le fruit d’une volonté farouche d’opposer vente et marketing par les chefs d’entreprise mais bien souvent la résultante d’organisations internes traditionnelles, qui n’ont pas suivi les évolutions digitales.

 

Deux activités distinctes …

  1. Le marketing et la vente ont un même objectif : générer des revenus. Disciplines complémentaires, elles sont pourtant bien différentes et mobilisent des compétences distinctes. Le marketing se rapporte à l’étude des besoins et des attentes des prospects et clients tandis que la vente se rapporte à l’acquisition de nouveaux marchés et à la relation avec la clientèle.
    C’est pourtant au prix d’une collaboration étroite entre vente et marketing que la performance sera au rendez-vous pour l’entreprise, or, les deux disciplines peinent encore à collaborer et à communiquer, chacune restant sur son pré-carré.
  2. L’absence de metrics communes, d’objectifs partagés, la présence de directeurs et responsables distincts pour les deux services, mais aussi la concurrence s’étant instaurée entre marketing et vente, conduisent à des résultats qui pourraient largement être améliorés.

… qui doivent pourtant travailler ensemble pour plus de performance

Comment créer du lien entre le service des ventes et celui du marketing ?

Il est important que les chefs d’entreprise saisissent que la transformation digitale passe par une réorganisation totale des services et notamment par la suppression des silos.
Plus que jamais, la transversalité est de mise dans les entreprises, tout comme l’horizontalité dans un but commun : ne jamais rompre le dialogue avec le client et lui apporter les réponses à ses attentes à chaque point de contact avec l’entreprise.

Voici quelques étapes qui pourraient être celles du rapprochement entre marketing et vente :

  • Définir un vocabulaire commun entre les services

Difficile de se comprendre lorsque chacun parle une langue différente et utilise des définitions différentes pour des mots communs…

  • Déterminer des objectifs communs

La première idée est de générer de l’intérêt, la seconde est de pouvoir mobiliser l’ensemble des équipes autour d’un projet identique même si chaque équipe y apporte ses compétences spécifiques.

  • Communiquer et se former

Former les collaborateurs du marketing aux techniques de vente et former les commerciaux aux outils marketings … il ne s’agit pas de rendre tout un chacun transposable mais bien d’inciter à l’écoute active et à la compréhension des différences et des besoins spécifiques des commerciaux et des équipes marketing.

  • Structurer les services

De telle sorte que la collaboration soit encouragée et facilitée.

Rompre les mauvaises habitudes : le nouveau challenge des entreprises après celui de la transformation digitale ?