Vous souvenez-vous de la série Caméra Café dans les années 2000 avec le fameux Jean-Claude Convenant, le meilleur “vendeur” de l’entreprise qui se plaisait à répéter «15 ans de vente dans la boîte, 15 ans de boîte dans la vente, ça marche dans les deux sens !»
Si Jean-Claude était amusant et peu représentatif des commerciaux de l’époque, force est de reconnaître que la caricature se nourrit des travers d’une époque.
Heureusement, nous en sommes aujourd’hui bien loin. Et le commercial en 2019, s’il devait être représenté, serait davantage un super-héros.
Le commercial augmenté et connecté
Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, augmenter le volume des ventes est essentiel pour les entreprises. Les commerciaux sont devenus une force interne stratégique.
Toutefois, bousculés par la digitalisation de l’entreprise et par les techniques du marketing digital, les professionnels de la vente doivent se réinventer au quotidien pour rester dans la course et apprendre à tirer partie des nouvelles technologies.
Un commercial multi-casquettes
De commercial solitaire, le commercial est aujourd’hui un chef de projet, un homme orchestre capable de faire collaborer des services peu habitués à travailler ensemble : marketing, service client, service financier, service commercial.
Sa fiche de poste s’est également enrichie considérablement au-delà de la seule mission de signature du contrat : droit, finance, relation client … le commercial est à présent responsable du suivi du contrat et de la fidélisation de la clientèle.
Les consommateurs trouvent l’information produit/service en ligne et sont devenus plus exigeants ; Le commercial se fait accompagnateur, force de proposition pour répondre à tous les besoins. Et surtout capable de créer une relation de confiance avec ses clients. La valeur-ajoutée du commercial est dans cette capacité à transcender l’acte de vente pour en faire une véritable expérience client.
Un commercial à la pointe des technologies
Exit le stylo et le papier, le commercial augmenté est résolument connecté. Tablettes, ordinateurs, smartphones, la technologie vient soutenir ses actions. Ce premier pas vers un commercial nouvelle génération est à présent bien ancré dans les entreprises.
Mais l’évolution du métier va bien au-delà : réseaux sociaux, CRM, scoring, social selling, analytics … Le commercial dispose maintenant d’outils et de dispositifs totalement inconnus en entreprises il y a 10 ans encore !
Automatisation des cycles de vente, prise en compte des analyse prédictives, gestion du Big Data, etc. Le commercial 2.0 évolue dans un océan de données qui échappent parfois même à la direction.
La transformation digitale de la société est une formidable opportunité de donner un nouveau souffle au secteur de la vente. Mais le risque de perte de vitesse pour le commercial demeure. Aussi, c’est une transition totale que les entreprises doivent mettre en place à la fois en formant leur personnel, en se dotant des bons outils mais également en s’ouvrant aux nouvelles générations.
Le recrutement sera l’une des pièce maîtresse de la réussite de la transition digitale du secteur commercial. Et plus que jamais, il est essentiel lors des recrutements, d’avoir un discours en adéquation avec l’évolution extrêmement rapide de la société et des métiers.
Chez BusinessPeople, l’agilité est notre credo depuis toujours, parlons-en !