Si les écoles de commerce et de management ne cessent de séduire les jeunes gens, il n’en reste pas moins que le recrutement des commerciaux présente de véritables difficultés. Il existe en effet, un décalage flagrant entre les besoins exprimés par les entreprises et les candidatures.
Tentons de comprendre ensemble d’où provient ce désintérêt des candidats pour les professions commerciales.
Pénurie de recrutement dans les fonctions commerciales
La mauvaise image du métier de commercial
En 2009, l’APEC démontrait grâce à une enquête sur le recrutement des cadres commerciaux, que le métier traînait encore derrière lui l’image du commercial en prospection sur le terrain, son carnet d’adresse à la main. Le cliché du vendeur d’encyclopédie n’était pas loin … En 2019, les candidats n’auraient-ils pas évolué dans leur vision du métier, qui lui pourtant, s’est considérablement modifié ces dernières années ? Ne jamais sous-estimer la mémoire collective !
Il faut reconnaître que les écoles de commerce ont tendance elles-mêmes à diriger leurs étudiants vers les fonctions transverses comme le marketing, la finance, la communication et à délaisser le commerce, participant ainsi à entretenir la mauvaise image de la profession.
Des entreprises à la traîne …
Lorsque le marché se tend en matière d’embauche, les professionnels ayant l’embarras du choix pour asseoir leur carrière, ils se dirigent naturellement vers les entreprises dont le discours de recrutement est le plus abouti, aussi bien en terme de rémunération que d’exercice de la profession au quotidien. Ainsi, certaines entreprises n’ayant pas revu leur approche de la fonction commerciale au regard de ses dernières transformations seront bien en peine de recruter.
Malheureusement aussi, si le secteur du recrutement a lui aussi bien évolué et s’est raisonné, les annonces recherchant des “moutons à cinq pattes” sont toujours présentes, décourageant les candidats.
Autant de raisons qui poussent les candidats vers d’autres cieux alors que les professions commerciales proposent de belles opportunités aussi bien en terme de carrière que d’épanouissement professionnel.
L’attractivité de la fonction commerciale
Des commerciaux chouchoutés
Ce qui fait le malheur des uns fait le bonheur des autres dit-on et c’est d’autant plus vrai dans un secteur en pénurie de recrutement. Cette rareté de professionnels va en effet bénéficier à ceux qui sont l’écoute du marché. Un bon commercial reste peu de temps sur le marché de l’emploi, une situation que beaucoup de professionnels peuvent envier … sans oublier la marge de négociation de rémunération que les commerciaux peuvent activer auprès de leur futur employeur.
Une profession qui n’en finit pas de se transformer…
Si vous pensez que le but du commercial est de vendre, vous vous égarez … le commercial 2019 n’a plus l’obsession de la vente mais celle de la satisfaction du client et de sa fidélisation.
Le commercial d’aujourd’hui est un facilitateur, un conseiller dans des contextes souvent très complexes mais aussi celui qui va identifier les opportunités d’adaptation de l’offre commerciale de l’entreprise pour être toujours en plus près des besoins de ses clients.
Exit la vente impersonnelle, le commercial co-construit des solutions personnalisées. Le commercial n’est plus seulement un vendeur, c’est un chef d’orchestre qui jongle entre les différents services de l‘entreprise et dispose de compétences pluri-disciplinaires.
… sous l’effet du digital
Le digital est bien entendu, pour beaucoup dans la transformation du métier du commercial.
L’Intelligence Artificielle qui ne cesse de se développer déplace l’activité du commercial de la signature du contrat au conseil.
Lorsque les transactions s’automatisent, les anciennes fonctions évoluent.
Plus que jamais, alors que le numérique est partout, l’humain devient primordial. Si l’Intelligence Artificielle créé les bonnes conditions de la vente, c’est l’empathie et l’intelligence émotionnelle qui va concrétiser la relation commerciale.
Un sacré challenge pour les professionnels !
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