La fonction commerciale en entreprise s’est profondément modifiée ces dernières années. Digitalisation des structures, technicité accrue des produits et services, hyper-connexion des clients, arrivée de l’inbound marketing et du Big Data … les schémas traditionnels de la profession commerciale ont été bouleversés, contraignant les acteurs du secteur à s’adapter très rapidement. Au-delà de nouvelles stratégies […]
Publié le 16 avril 2018 dans #Raconte moi.
Lorsque l’on s’interroge sur les clés de la réussite des commerciaux, outre leurs performances commerciales et techniques, leurs qualités humaines indéniables, un élément revient sans cesse. Celui-ci concerne leur organisation de travail. On remarque en effet que les commerciaux de haut vol sont tous très autonomes dans leur organisation professionnelle. Or, les managers commerciaux sont […]
Publié le 3 avril 2018 dans #En + grand.
Le temps du client naïf, timide et peu informé est bel et bien révolu. Clairement, depuis l’avènement du numérique dans le secteur de la consommation et dans les vies quotidiennes, le client a pris le pouvoir dans la relation commerciale. L’acheteur s’éduque seul, en amont de la relation commerciale, via les outils du digital à […]
Publié le 15 mars 2018 dans #En + grand.
Lorsque l’on parle de commerciaux, bien malgré nous, apparaît encore l’image du jeune loup aux dents longues, le pied dans la porte d’entrée, prêt à tout ou presque pour vendre ses encyclopédies. Les fausses représentations sont coriaces … Heureusement, le commercial d’aujourd’hui n’a plus rien à voir avec cette caricature. Il est un professionnel aux […]
Publié le 9 mars 2018 dans #En + grand.
Dans un contexte hautement concurrentiel, les ventes ne se font plus le jour de la signature du contrat mais bien en amont de celle-ci, lors de la période de l’avant-vente. Autrefois réservée aux commerciaux, l’avant-vente est aujourd’hui investie par d’autres professionnels de l’entreprise. Le paysage de la vente a été fortement bouleversé ces dernières années. […]
Publié le 27 février 2018 dans #Raconte moi.
