Le vendeur de tapis a définitivement disparu des entreprises ou presque. Le temps de celui qui vend à tour de bras, sans se soucier de la forme ni du fond de son discours est révolu, les chefs d’entreprises ayant appréhendé – parfois dans la douleur – les transformations radicales de la société et des consommateurs.
Plus que jamais, le vendeur est celui qui écoute, accompagne, guide et persuade. Qu’ils s’agissent de ses équipes en interne lorsque le commercial est manager, mais aussi des prospects et clients, dont les besoins ont eux aussi énormément évolué ces dernières années.
Alors, du vendeur au coach, n’y aurait-il qu’un pas ?
Si le terme de coach est parfois galvaudé, il exprime bien la complexité des nouvelles compétences du commercial.
Le vendeur, manager ou coach ?
Généralement réservé à des prestataires extérieurs et indépendants, le coaching s’invite dans les entreprises et s’accommode très bien des fonctions managériales.
En effet, le manager commercial n’est plus celui qui pousse son équipe à vendre plus. Il est celui qui va améliorer les performances de ses collaborateurs. Il encourage, conseille, insuffle de la dynamique et surtout adapte son discours et ses outils de management à chacun de ses vendeurs.
On dit adieu au manager qui ordonne, commande et prends des décisions pour laisser la place au manager animateur qui va écouter et apporter des solutions spécifiques.
A l’autorité, l’entreprise préférera la bienveillance et l’écoute participative qui apportera un climat de bien-être et de meilleurs résultats.
Toutefois, peu de managers commerciaux sauront immédiatement passer des rôles traditionnels du management à ceux du coaching.
Ecouter attentivement, ne pas juger, être dans l’empathie, oublier la course aux résultats, savoir identifier pour chaque membre de son équipe les éléments lui permettant de se dépasser … demande une bonne dose d’intelligence émotionnelle – comme nous l’avons vu dans un billet précédent – une forte capacité de remise en question et surtout suppose que la direction de l’entreprise, ait été en mesure de repositionner sa stratégie d’entreprise et de ressources humaines.
Alors après tout, on peut se demander quel est l’intérêt de ne pas rester sur le rôle du manager leader incontesté ?
Lisez- la suite, vous comprendrez pourquoi le changement pour les commerciaux, c’est maintenant !
Le vendeur coach pour ses clients
Si vous lisez ce blog régulièrement, vous le savez, le client est aujourd’hui un individu particulièrement bien informé.
Ce qu’il recherche lorsqu’il vient à la rencontre d’un vendeur, ce sont des conseils personnalisés et experts qui viendront compléter les informations qu’il a lui-même trouvé grâce aux outils à sa disposition (site internet, forum de discussion, réseaux sociaux …) mais aussi des prestations en complément du produit/service convoité.
Depuis des années, la qualité est tirée vers le haut, les prix sont similaires ou presque pour un même produit/service, les services clients s’améliorent … la valeur ajoutée de l’entreprise est aujourd’hui ce qu’elle peut apporter de particulier par rapport à la concurrence, ce qui ne réside pas obligatoirement dans du concret et du matériel.
La différence entre les entreprises réside aujourd’hui dans l’expérience qu’elles vont permettre de vivre aux clients.
L’expertise du vendeur mais également sa pédagogie sont des gages de réussite pour l’entreprise. Et au-delà de ces qualités, il y a fort à parier que seront recherchées très bientôt, par les professionnels du recrutement, des commerciaux capables de raconter une histoire – de créer un storytelling efficace autour de la marque et du produit susceptible d’embarquer le client jusqu’à en faire un ambassadeur.