On parle peu des middle manager ou managers intermédiaires, pourtant ils ont un rôle essentiel dans l’efficacité des directions commerciales et participent très activement à la réussite des forces de vente.
Non seulement, leur rôle est parfois méconnu dans les cycles de vente, mais ils sont de plein fouet touchés par les nouveaux modes d’organisation de l’entreprise, qui se départit – à juste raison – d’un fonctionnement pyramidal qui a vécu et ne donne plus satisfaction.
Voyons comment les middle manager peuvent continuer à trouver leur place dans l’entreprise.
Le middle manager, pierre angulaire des équipes commerciales
Définissons tout d’abord le rôle du middle manager.
Le manager intermédiaire est celui qui va accompagner au quotidien les commerciaux, les former, les encadrer.
Il est un guide indispensable pour les commerciaux qu’il va aider à piloter leur activité, leur planning, leurs clients et prospects pour plus d’efficacité dans leurs actions.
Intermédiaire entre la hiérarchie et ses équipes, il met en place des reportings réguliers sans toutefois rester loin du terrain.
S’il arrive couramment que ce commercial ++ soit chargé de la gestion de clients grands comptes c’est surtout à travers son rôle de coach qu’il conserve sa place sur le terrain, en accompagnant ses équipes chez les clients, non pour vendre mais pour épauler, soutenir, recadrer vers les bonnes pratiques commerciales.
On fait appel également au middle manager pour mener à bien des opérations de réorganisation des modes de collaboration. Ainsi, lors de l’arrivée de l’utilisation des réseaux sociaux par les commerciaux, il a été chargé dans bon nombre d’entreprises d’accompagner la mutation vers le social selling et de garantir l’application sur le terrain des nouvelles règles définies par la direction.
Couteau suisse de la relation commerciale, il participe activement aux résultats des équipes, avec lesquelles il doit bâtir un véritable lien de proximité et de confiance.
Techniques commerciales, excellent relationnel, empathie et rigueur … ce professionnel est doté de nombreuses qualités et compétences.
Pour autant, il est bousculé ces derniers mois par les changements structurels que nous voyons apparaître dans les entreprises.
Les middle managers face à l’holacracy
On appelle l’holacracy, un système d’organisation de la gouvernance, dans lequel l’intelligence collective est placée au premier plan.
A bas l’organisation pyramidale de l’entreprise, à bas les silos, l’organisation repose alors sur les collaborateurs, autonomes et responsables.
Bien entendu, il n’est pas question de supprimer tous liens hiérarchiques mais plutôt de réinventer un mode de travail et de communication plus efficace permettant la révélation des talents.
Seulement, cette nouvelle organisation touche de plein fouet les middle managers, qui ne sont pas opposés à cette nouvelle façon de faire mais peinent à trouver leur place.
L’holacracy entraîne une remise en question du statut de ces professionnels dans la structure, qui peut être brutale. Notamment en raison d’un manque d’accompagnement de ces professionnels vers le changement.
Dédiés à l’accompagnement, ils ont eux aussi, besoin d’être formés et coachés.
La complexité de leur rôle dans l’entreprise est souvent mal appréhendée par la direction commerciale qui, tout en reconnaissant leur travail, qualités et nécessité, sait assez peu comment accompagner ces multitâches.
Si certains middle managers s’inquiètent de l‘holacracy, ils devraient au contraire y voir une opportunité supplémentaire d’évoluer vers ce qu’ils savent faire le mieux, en toute autonomie : faire émerger des leaders et développer leur qualité de manager, se réorienter vers la vente grâce à leur expertise pointue et leur connaissance du marché, devenir entrepreneur au sein même de la structure et lancer de nouveaux marchés …
Tout reste à inventer pour le plus grand bénéfice des collaborateurs et de l’entreprise, à condition de mettre en place des mesures d’accompagnement personnalisés des middle managers.