L’avènement du numérique dans nos vies quotidiennes a modifié considérablement tous les modes de communication que nous connaissions. Non content de révolutionner notre façon de nous adresser aux autres, le numérique s’immisce également dans les relations commerciales. L’heure du porte à porte est bien révolue, place au social selling !
Le social selling : définition
Le social selling est l’utilisation des réseaux sociaux pour approcher et séduire des prospects afin de les amener à acheter un produit, un service.
Dans une société basée sur l’interaction, le partage et l’omniprésence des réseaux sociaux, le social selling apparaît comme une méthode redoutablement efficace pour soutenir les ventes, en complémentarité des autres techniques commerciales.
Forums, sites d’avis en ligne, réseaux sociaux, blogs … les lieux de partage d’informations sur un produit/un service sont variés, nombreux. Force est de constater que le consommateur est aujourd’hui parfaitement informé avant même la signature du contrat de vente.
Aussi, pour des commerciaux, être présents sur les mêmes plateformes que le consommateur est indispensable.
Attention toutefois, le social selling ne se contente pas d’être une simple prise de contact. Les consommateurs sont à la recherche d’informations pratiques mais également d’un service spécifique et individualisé, d’un accompagnement attentif, d’une expertise démontrée et d’un discours rassurant.
Les consommateurs soumis à des choix multiples sont à la fois exigeants et particulièrement avertis, aussi faut-il savoir les toucher, les intéresser, être là au bon moment avec les bons contenus … Le social selling requiert la mise en place d’une véritable stratégie commerciale.
Comment bâtir sa stratégie de social selling ?
Le social selling, c’est 4 étapes essentielles :
- Le développement d’une image et d’une identité professionnelle
Se construire une image en ligne n’est pas une mince affaire, il ne suffit pas de remplir correctement ses profils professionnels.
Tout comme chaque commercial ne sera pas forcément à l’aise avec ces nouveaux outils. Pour débuter dans le social selling, il sera plus valorisant et efficace de confier ces missions aux collaborateurs désireux de s’y investir ou qui maîtrisent déjà les réseaux sociaux.
Même si chaque commercial devra modifier à terme sa perception de sa profession et faire évoluer ses méthodes. Il est important que l’entreprise accompagne ses équipes dans ces transformations.
- Le développement d’un réseau et de ses contacts en ligne
Contrairement aux idées reçues, peu importe ou presque la quantité des contacts, seule compte la qualité de ceux-ci et leur pertinence. Mieux vaut une communauté réduite qui achète régulièrement et qui est fidèle qu’une communauté large mais peu qualifiée et engagée.
Point de stratégie efficace si la marque se lance à la recherche de prospects sans prendre le temps de connaître sa cible. Avant toute prise de contact, il sera nécessaire de prendre le temps de l’étudier, de l’analyser afin de pouvoir lui proposer le contenu qu’elle attend et ainsi capter son attention.
Qu’est-ce-qui intéresse la cible ? Pourquoi ? Que vient-elle chercher sur les réseaux sociaux ? Autant de questions auxquelles la marque devra répondre avec attention.
- Gagner la confiance de ses prospects
On ne le dira jamais assez même si cela paraît évident, seul un contenu différenciant et pertinent saura transformer de simples prospects en contacts sérieux.
Construire une relation de confiance prend du temps et passe par une présence en ligne régulière et par la démonstration d’une expertise que le consommateur ne saura trouver ailleurs. Mais également par la diffusion de recommandations extérieures, de témoignages d’autres clients ravis de leurs services et de leurs produits …
- Convertir le prospect en consommateur
Si la marque désireuse de toucher ses prospects sur les réseaux sociaux a pris le temps d’étudier sa cible, de savoir ce qu’elle attend précisément, pour quel usage et à quel prix, elle saura adapter son discours aux exigences des internautes.
Si, grâce à ses contenus pertinents, son expertise démontrée tout au long de sa présence en ligne et à son accompagnement personnalisée elle a su gagner leur confiance, il est fort probable que le prospect se transforme de lui-même en client, ravi d’obtenir la parfaite réponse à ses besoins.
Et allons plus loin … Un client satisfait deviendra naturellement ambassadeur de la marque et n’hésitera pas à échanger en ligne sur son expérience utilisateur. Il aura à coeur de partager sa satisfaction et de convaincre son entourage virtuel du bien-fondé de vivre la même expérience que lui.
Le social selling ou le cercle vertueux idéal.