Le commercial sédentaire a le vent en poupe !
Il est loin le temps du commercial qui se coinçait volontairement le pied dans la porte pour entrer chez les particuliers, à la recherche du Graal, une signature sur un bon de commande.
Cette caricature, bien heureusement, a disparu depuis longtemps, laissant la place à des commerciaux bien plus scrupuleux mais toujours sur le terrain.
Puis, peu à peu sont apparus les commerciaux sédentaires. Ils sont de plus en plus recherchés par les entreprises.
La tendance n’est pas nouvelle mais s’accentue ces derniers mois.
Décryptage d’un métier en pleine évolution, le commercial sédentaire ou “Inside Sale”.
Les commerciaux sédentaires séduisent, pour quelles raisons ?
Si l’on devait trouver une seule raison à cette nouvelle tendance, on évoquerait très certainement l’arrivée du numérique dans les entreprises.
En effet, le digital a profondément modifié les codes de communication au sein de l’entreprise mais également dans la gestion des relations extérieures avec les prospects, les clients, les partenaires …
Les nouvelles technologies de communication permettent d’établir des relations à distance aussi personnalisées que s’il s’agissait de rendez-vous en face à face.
La prospection se fait digitale pour des coûts réduits et une efficacité tout aussi effective. Depuis la crise économique de 2008, la réduction des frais est une préoccupation de toutes les entreprises.
En outre, les normes environnementales mises en place ces dernières années ont fortement incité les entreprises à revoir les modes de déplacement de leurs collaborateurs et à les limiter.
L’équation est simple :
Volonté d’une maîtrise des charges en interne + prise en compte d’une économie plus environnementale = recrutement de commerciaux sédentaires.
Par ailleurs, l’arrivée du numérique dans les ménages a également transformé la donne. Avant même de passer commande, les consommateurs connaissent à présent toutes les caractéristiques du produit/service qu’ils recherchent. Et ce, sans l’aide de commerciaux.
Les sites d’avis en ligne, les comparateurs, les forums, les discussions sur les réseaux sociaux sont une source intarissable d’informations dont se servent quotidiennement les prospects. On parle même de conso’acteurs.
Exit donc le rendez-vous terrain de présentation du produit.
Plus d’accompagnement et moins de pression
Les consommateurs avertis ne veulent plus de commerciaux pressants. Toutefois, même informés et avisés, ils souhaitent être accompagnés dans leur acte d’achat. Ils recherchent des conseils personnalisés pour être guidés vers l’acte d’achat sans avoir l’impression que la décision finale leur échappe.
Ainsi, on note une montée en compétence des conseillers sédentaires. Formés aux techniques de vente bien entendu, ils doivent également maîtriser les outils de la prospection digitale et ceux de l’inbound marketing.
Loin de disparaître, le commercial terrain conserve son intérêt notamment sur l’accompagnement de la clientèle après la signature du contrat, la fidélisation reste de sa compétence.
Aussi, le jeu du “l’un contre l’autre” n’est pas judicieux.
La combinaison gagnante pour l’entreprise semble être la constitution d’un binôme entre un commercial sédentaire qui assurera une présence continue auprès des prospects tout au long du tunnel de ventes et un commercial terrain, en dernière ligne, qui se concentrera sur la phase finale du cycle de vente et sera chargée de l’après-vente, en relation avec le service client.
Une complémentarité pour une meilleure écoute des prospects, une prise en compte étroite de leurs besoins pour au final, plus de satisfaction et réussite.