Au centre de l’équipe commerciale d’une entreprise, on trouve le directeur commercial. La mission principale est le maintien et la croissance du chiffre d’affaires. En lien avec les services marketing et clientèle, véritable leader de ses équipes sans toutefois s’éloigner du terrain, son rôle s’est complexifié ces dernières années. Ses missions sont aujourd’hui beaucoup plus variées mais également plus stratégiques.
Réflexions sur le nouveau directeur commercial, les missions
Augmenter les ventes et le chiffre d’affaires
L’objectif principal du directeur commercial reste l’accroissement du chiffre d’affaires de l’entreprise. C’est à lui que revient le soin de fixer les objectifs et de les faire accepter par ses équipes. Des objectifs irréalisables ou démesurés ne feront qu’introduire dans les équipes commerciales de la démotivation et de la distance par rapport à un manager qui apparaîtra déconnecté du terrain et du marché. On parle ici d’objectifs quantitatifs et qualitatifs.
Valoriser les équipes
Motiver ses commerciaux, les former, les amener à la réussite, gagner en efficacité … tout ceci relève des missions traditionnelles du directeur commercial. Toutefois, l’époque a changé et les méthodes aussi. Place aujourd’hui aux outils de l’Intelligence Commerciale qui offrent aux collaborateurs l’espace pour développer une saine autonomie et mettre en place leurs propres règles de fonctionnement. Le temps n’est plus ni à la bride, ni à la carotte mais bien à l’intelligence collective, dopée par les nouvelles technologies.
Le directeur commercial organise, cadre et guide mais n’impose plus la feuille de route qu’il décide seul.
Développer son efficacité
En cela, les nouvelles technologies et le numérique ont révolutionné les méthodes. Outils issus du Big Data, de l’Intelligence Artificielle sont à portée de main pour favoriser le travail des équipes et leur efficacité.
Les ventes se font prédictives, les canaux de communication sont devenus virtuels, les données explosent … Lead Scoring, Prospection Prédictive, CRM… ce ne sont plus que des mots mais bien des outils à développer au sein de l’entreprise.
Et la collaboration avec les services marketing devient essentielle. Là où il y a 10 ans encore, les services se croisaient à peine, aujourd’hui, il est indispensable de travailler main dans la main avec le marketing, le service clientèle, le SAV … les cloisons tombent pour plus de perspicacité dans l’action.
De nouvelles perspectives
Il était certain que ces nouvelles compétences acquises, font évoluer les hommes et les femmes – encore très peu nombreuses – à la tête des directions commerciales.
Si la direction générale est une voie encore très souvent envisagée, celle de l’entrepreneuriat est à ne pas négliger. Comme Laurent Fiscal, ancien directeur commercial de Canal Plus qui a créé en 2015 son entreprise de commercialisation de légumes et de fruits frais. Ou encore Thomas Jeannoutot, Directeur commercial du groupe Orchestra en Belgique qui a ouvert un magasin de restauration rapide spécialisé dans le poulet !
Leurs compétences en marketing et en vente, leur vision stratégique des besoins d’une entreprise acquises lorsqu’ils étaient directeurs commerciaux et leur capacité à se remettre en question sont certainement leurs meilleurs atouts pour faire de leur projet une réussite.