Les directions des ressources humaines ont longtemps été cantonnées aux missions administratives et de gestion du personnel. Elles sont aujourd’hui au cœur de la réussite de l’entreprise qui passe par celle des équipes commerciales.
Focus sur les relations Direction Ressource humaine/commerciaux qui ne sont pas toujours révélatrices d’un long fleuve tranquille. Pourtant, ces forces vives de l’entreprise ont tout à gagner à travailler main dans la main.
DRH et Commerciaux : une entente impossible ?
Les entreprises tendent à casser les silos entre les directions et à travailler de façon horizontale. Mais il subsiste des services pour lesquels le pari est loin d’être gagné. Direction Juridique et Service Commercial ont souvent des difficultés de compréhension. Tout comme le Service Commercial peut entretenir des incompréhensions face aux membres de la DRH.
Non que les commerciaux soient des collaborateurs capricieux mais leur activité est basée sur une temporalité bien différente de celle d’autres services.
Tandis que l‘activité des commerciaux s’inscrit dans un temps court, la gestion des ressources humaines implique un traitement long.
On distingue ainsi une différence de tempérament bien marqué entre les forces vives commerciales choisies pour leur capacité de persuasion, leur dynamisme et leur faculté à enchaîner les missions et les contrats. Alors que les responsables des ressources humaines seront recrutés pour leur calme, leur capacité à prendre du recul, à écouter et tempérer. Voici alors des codes, des méthodes de travail bien distinctes. Et pourtant commerciaux et DRH ont tout intérêt à travailler ensemble.
De DRH à HR Business Partner
Le numérique et les nouveaux process de travail font évoluer les missions de l’ensemble des collaborateurs. Le DRH n’est pas en reste. Au-delà des missions traditionnelles d’administration et de gestion du personnel, celui-ci a pour tâche d’accompagner les objectifs et les enjeux business de l’entreprise. A ce titre, le DRH joue un rôle important dans l’accompagnement des managers mais aussi dans leur réussite.
Voyons quels sont les leviers de la DRH sur la réussite des collaborateurs.
La rémunération variable
La rémunération reste une excellente solution de motivation du commercial. Et, c’est au DRH que revient la responsabilité de trouver la parfaite adéquation entre la prime versée au collaborateur et ses performances. Aussi, ce dernier devra connaître parfaitement l’activité du commercial, l’étendue de ses missions, ses qualités, ses faiblesses, ses points d’amélioration … d’où l’intérêt d’instaurer une relation de confiance entre ces professionnels.
La formation des commerciaux
La direction des ressources humaines organise les actions de formation de l’entreprise et celles des équipes commerciales. Aujourd’hui, la profession évolue sous l‘effet combiné des nouvelles technologies et d’un changement évident des habitudes de consommations des clients. Il est primordial que les commerciaux se sentent accompagnés pour faire face aux bouleversements de leur profession.
La marque employeur
De la prise de contact du commercial, à l’établissement de sa rémunération en passant par sa formation, le directeur des RH doit être capable de transmettre à l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise l’envie de donner le meilleur d’eux-mêmes. C’est d’autant plus vrai pour les commerciaux dont les résultats seront la clé de la réussite de l’entreprise. Médiateur, le DRH doit veiller à ce que les commerciaux restent tout au long de leur présence dans l’entreprise, une optique de réussite et d’envie.
Si commerciaux et DRH ne parlent pas toujours le même langage, il est important qu’ils dépassent leurs différences pour tendre vers un but commun. Si les bonnes volontés sont encouragées, c’est à la Direction Générale qu’il convient de donner l’exemple et d’inciter les collaborateurs à se rencontrer, à échanger, à communiquer efficacement et sereinement.