Les professions commerciales traînent encore une mauvaise image, peut-être plus celles des représentants prêts à se coincer le pied dans la porte ou encore celle des commerciaux sans scrupules, avides de signature et notamment auprès des plus fragiles, qui ne se sont jamais inquiétés des conséquences de ces engagements.
Le commercial d’hier n’est pourtant plus le commercial d’aujourd’hui et ce désamour est lourd à porter pour le secteur qui a des difficultés à attirer les jeunes recrues, alors même que les opportunités de carrière sont réelles.
Ne nous leurrons pas, les pratiques à la limite de la légalité ou du moins de la moralité de certains commerciaux ont bel et bien existé. Heureusement, elles tendent à disparaître du paysage, la profession ayant donné un grand coup de balai dans ses effectifs pour éliminer les indésirables. Pour autant, les dégâts ont été importants, amplifiés par les caricatures des agents commerciaux à la télévision et au cinéma. Rappelez-vous de Jean-Claude dans Caméra Café. Hilarant pour les téléspectateurs, un peu moins pour les professionnels du secteur.
Les commerciaux, les nouveaux partenaires des entreprises
Les professionnels de 2017, ne se considèrent plus comme des commerciaux purs et durs, à la recherche de la signature à tout prix. Si la conclusion du contrat est bien évidemment la finalité de toute approche commerciale, le professionnel se pose aujourd’hui comme un partenaire, un expert dans son domaine, qui va accompagner son client vers la réussite de son projet.
Le commercial est force de proposition et se positionne comme celui qui va répondre à un besoin évident du prospect.
Par ailleurs, le commercial est à présent parfaitement intégré dans l’entreprise, au cœur des décisions, il n’est plus le dernier maillon de la chaîne. Il remonte les informations du terrain, participe à la mise en place de la stratégie de l’entreprise, collabore avec le crédit manager pour affiner sa connaissance des clients et il est parfaitement placé pour réfléchir aux nouveaux besoins des prospects.
Intéresser les jeunes à cette profession
Fortement touchées par la mauvaise réputation de la fonction, même les écoles de commerce ont un temps, préféré orienter leurs étudiants vers des métiers connexes, comme le marketing ou les ressources humaines.
Or, la profession offre de belles opportunités et valorise les qualités personnelles.
Les commerciaux ne se contentant plus de chercher une signature en bas de contrat, se doivent de mobiliser des compétences techniques pointues pour exercer leur activité. Ils sont des experts dans leur domaine et les plus affutés sont très recherchés par les entreprises.
Par ailleurs, si le dynamisme, l’écoute et l’empathie sont les qualités évidentes d’un bon commercial, la capacité à projeter la stratégie de l’entreprise sur le terrain, auprès des prospects mais aussi, l’intelligence pour proposer aux clients des solutions sur-mesure, en parfaite adéquation avec les besoins identifiés sont essentielles.
Il est fini le temps de l’uniformisation. Entre le développement du numérique et les offres commerciales toujours plus étendues, chacun recherche une expérience spécifique. Le consommateur connaît le produit avant même la prise de contact avec le commercial. Merci internet !
N’oublions pas que le niveau des interlocuteurs peut-être très élevé, ce qui représente un challenge de taille pour les professionnels.
Il est temps que les jeunes prennent conscience de tout le potentiel qu’offrent les carrières commerciales qui valorisent l’expérience plus que le diplôme et permettent des évolutions professionnelles rapides.
En outre, la jeune génération, habituée à zapper d’une activité à l’autre et qui redoute la lassitude, devrait trouver dans le secteur du commerce, la diversité qui lui plaît tant.
La journée d’un commercial n’est jamais la même !